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住まいのコラム

営業マンを味方につけるには?

2020年06月20日

こんにちは岡田です。

今日はこれから不動産の購入を検討している方に上手に物件を買うコツをご紹介させて頂きます。

突然ですが初めて不動産業者を尋ねるときは、なんとなく抵抗を感じる方も多いと思います・・・

どんな営業マンが居るのかな・・?

しつこく営業されないかな・・?

など担当の営業マンはもちろん不動産会社の姿勢等で購入時の満足度は大きく変わると言われています。

住宅購入は不動産業者との関係によって、家探しの過程や結果の満足度に大きく違いが出ます。 今回はこの関係づくりについて少しお話しをさせて頂きます。

購入後のアンケートによると、家を買うことについて、不動産業者を「パートナー」として相談できた人ほど、購入物件に満足しているそうです。 理由は、連絡のやり取りの際に色々とアドバイスをくれたり、物件ことはもちろん周辺環境のことなど隅々まで理解でき、納得した出来た事が大きいかそうです。

つまり、お客様が住宅を探しをしていく上で、不動産業者との関係はかなり重要という事になります。

ただ、どんな不動産業者であっても逐一信頼関係を結ぶというのは現実的ではありません・・・ 家探しと同時に依頼をする不動産会社が信頼できるかどうかをしっかり見極めていく必要があります。

普通は以下の流れになるかと思いますが 「物件」→「不動産会社」→「購入」という流れではなく、 「不動産会社」→「物件」→「購入」という流れを作っていく事をお勧めします。

住宅は、お客様にとって最も高い買い物といえます。 ですので専門家として自分の味方になる業者を是非選んでください!

それでは、どうしたら「パートナー」して相談できる関係になるのでしょうか? 不動産業者を見極める必要も当然あるのですが、不動産業者も人間です。 逆に営業マンの立場から考えてどのようなお客様に熱心にフォローをしてくれるのでしょうか?

 

 

 

 

 

 

 

 

▼そこで不動産業者の心理から考えてみる 不動産業者は、成約になって初めて報酬がもらえるビジネスモデルになっているため、一般的には、毎月の売上を上げていくにはどうしても今すぐに決まりそうなお客様が優先されてしまいがちです。 その他のお客様をないがしろにするという事ではなく、営業マンも時間が割けなくなって事が多い。 そこでお客様が不動産事業者に気を遣う必要は全くないのですが、少し工夫が必要になってきます。

優秀な営業マンを自分の為に最大限の力を発揮してくれるようにするにはどうしたらいいでしょうか?

まずは単なるメールのやり取りではなく、一度担当者と会って相談することがポイントです。 優秀な営業マンは、ヒアリング能力が高い人が多いです。 たんに、「駅から何分以内」、「間取りは2LDKで〇〇㎡以上」等の条件をお伝えするというよりは、 相談の段階で、お客様の購入する動機、理由、目的など深いところまで踏み込んで、その方向性を「共有」できるかが大切です。 仮に今すぐに購入出来なくても、マメに連絡を取り合う事で信頼関係を構築していけばよいと思います。

営業マンの心理から考えて、 ①お客様の方も積極的に「自己開示」をしていく。 ②資金的な裏付けを明確にする。 ③希望している条件などは、具体的にはっきり伝える。 ④気になる物件があった場合は、積極的に意見を求める。 ⑤物件情報が来たら、必ず何らか返事のメールを入れるなど

つまり、初期段階で情報共有がされており、いいのがあれば購入する意識の高いお客様だと認識されれば、不動産業者も気持ちが入りこまめに連絡をくれるでしょう!

ここぞという不動産事業者や不動産営業マンを見つけたら不動産業者にお任せしっぱなしの受身体制ではなく、「パートナー」としての信頼関係構築をしていく工夫も必要です。

気心の知れた営業マンに出会えれば、皆さんの家探しの満足度も大きく変わってくるでしょう!

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