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住まいのコラム

売主様の「言い値」で価格は決まる?

2016年02月05日

インターネットでの不動産広告が普及し、誰でも多くの物件情報を得られる時代になりました。
画面のリストを見ながら、「このエリアは高いな」「この辺は安いけど、駅から遠いかな」と、おおよその見当をつけるのに大変役立ちます。

さて、不動産の価格はどのように決まるのしょうか?

家を売りたい売主は、不動産会社に自宅の査定を依頼します。ネット経由で複数社に一括で査定できる際ともあります。
しかし提示される評価額は、希望通りとはいかないものです。
あだそんなに古くないのに、とか、リフォームしたのに、とか、長所と思っている点が意外に価格に反映されません。

不動産会社が一旦買取って販売するのなら、価格はいくらか安定すると思われますが、実際は売主と買主が直接契約し、不動産会社は取引の仲介を行います。
もし売主が高すぎる価格を付けても、不動産業者にはリスクがないので、ひとまずその価格で売出し、、徐々に現実的なところへと価格を下げることも多いです。

一方、買主側は1円でも安く買いたいので、価格交渉してきます。。
不動産は「買い物」ではなく取引であり、双方の希望を調整し、妥協点で取引が成立します。

ですから、広告の価格は売主さんの「現在の言い値」に過ぎません。
「言い値」下げるには、ただ安くしろと言うだけでは無理です。正当な理由を提示しましょう。

不動産の価格の基準は3つあります。
・過去の取引事例との比較法
・収益還元法
・原価法
これらの指標は絶対値ではなく、受け取る人と利用の仕方でどのようにもなります。高く売りたい売主さんの理由にも、安く買いたい買主さんの理由にもなるのです。

家をなるべく安く買いたい人は、買主だけを担当する不動産会社への依頼をおすすめします。買主さんの仲介会社は、なるべく安く買える理由を探して交渉する、売主さんの仲介会社はなるべく高く売れる理由を探して交渉する、これがあるべき取引の姿です。
ほとんどの不動産会社は売主と買主の両方から依頼を受けます。これは利益相反といい、顧客にとってはどちらの利益にもなりません。

とはいえ売主の「言い値」を呑まねばならない場合もあります。買いたい人が複数いるとき、物件は一つなので、高い「言い値」で買う人がいれば交渉のしようもありません。
矛盾するようですが、これが現実です。こうあるべき、という理屈だけで上手くはいきません。

ちなみに買主さんだけを担当する不動産会社をバイヤーズエージェントと呼んでいます。
家を買う方はバイヤーズエージェントに依頼することから始めると、納得のいく取引になる確率が上がります。

不動産購入は多くのことを検討し、多くのことを妥協しなければなりません。だからこそ、こだわりたいポイントを共有できるバイヤーズエージェントとの出会いが、成功する不動産購入の重要な要素なのです。

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